一、學會提問、學會傾聽

 

　　提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求，在刺激客戶興趣之前，首先要利用問題來了解客戶的現有狀況，透過對客戶基本信息的搜集，進一步確認需求。電話中要根據想要獲得的答案合理使用開放式提問和封閉式提問。

 

　　電話溝通過程中注意少說多聽，尤其在刺激欲望階段，客戶在不斷地向你暴露問題點，如果你不注意傾聽，那么就容易漏掉可以被利用的細節。在聽的過程中，置業顧問要注意客戶的問題點、興奮點、情緒性字眼和敏感條件。

       

　　二、適當談產品，多聊天，但要掌握聊天主動權

 

　　置業顧問在交流的過程中都提到很多客戶在接到推銷產品電話時都會厭煩，所以在電銷中要適當談產品，可與客戶多聊天。如果一個銷售電話，都是在置業顧問的一味介紹產品中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。置業顧問在提問，回答問題之外，更要學會掌握聊天主動權，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。

 

　　三、要有“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀”的心態

 

　　交談過程中，一個置業顧問說到剛開始時電銷時經常會遇到各種奇葩的客戶，有的客戶還沒聽完第一句話時就啪一下掛了電話，有的客戶在被打擾時還會罵人......

 

　　置業顧問在電銷時常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的拒絕），總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話，不能保持良好的心態來打電話，電銷的效率是極低的，遇到這種情況置業顧問就需要及時調整心態，因為下一個電話就有可能是潛在客戶。

 

　　電銷心態調整的第一步：要理解顧客的拒絕

 

　　如果換做是置業顧問自己是顧客，接到這樣的電話恐怕也會很不耐煩。置業顧問需要爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。

 

　　電銷心態調整第二步：“以德報怨”

 

　　如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見。”這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。如果當我們無奈貨憤怒的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。

 

　　電銷心態調整第三步：制定計劃，拒絕盲目

 

　　電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成100個電話，就有一個成功的交易，那么當你失敗99次時，就相當接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得置業顧問在電銷時過于關注失敗而沒有成就感。一旦置業顧問發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此置業顧問們可以每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例，了解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態。

 

　　四、電銷是一場概率的游戲，唯有量的積累，才能引起質的飛躍

 

　　以上說了很多技巧，但都是建立在多打電話的基礎之上，所以想要做好電銷，掌握技巧之后便是通過量的積累達到質的飛躍。